wywieranie wpływu na ludzi, konwersja
wtorek, 08 marzec 2016 13:53

Psychologia ceny, czyli 10 technik zwiększających sprzedaż

Napisał

10,99? 10,00? a może 9,99? nie.. a może 9,95? O ustalaniu cen można by dyskutować bardzo długo. Dlatego dzisiaj przygotowałem dla Ciebie specjalny poradnik z zebranymi technikami ustalania ceny, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż. Przedstawię Ci 10 prostych technik, o których nikt nie wie, których większość się domyśla i których większość nie stosuje!

1. Cena zaokrąglona, czy cena z końcówką?

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Jest to najczęściej stosowana taktyka, być może dlatego, że tak łatwo ją wykorzystać, wiele osób nie znając psychologicznych tajników ceny z końcówką obniża cenę np. z 40zł do 39zł i spodziewa się zwiększonej sprzedaży... Ale czy to działa naprawdę?

Działa! Cena z końcówką ma duże znaczenia dla postrzegania przez klienta. Dzieje się tak ponieważ zachodzi efekt tzw. charm prices, czyli urok ceny. Klient czytając cenę skupia mocniej swoją uwagę na pierwszej cyfrze, dzięki czemu zaszufladkuje ją w niższej klasie cenowej, co oczywiście spowoduje, że cena będzie postrzegana jako mniejsza, czyli bardziej atrakcyjna.

Jeśli jeszcze bardziej chcesz zagłębić się w tą technikę, to warto wiedzieć, że dodanie końcówki z gorszami, czyli np. 39,99zł dużo lepiej sprawdzi się w przypadku produktów, które klienci nabywają w sposób racjonalny, ponieważ muszą dokładniej przemyśleć taki zakup. Skorzystają wówczas z lewej półkuli mózgu, a cena z końcówką znacznie im to ułatwi.

Cena 0,99 jest postrzegana jako coś bardzo taniego, cena wydaje się bardzo niska. Wykorzystał to Steve Jobs tworząc iTunes, czyli sklep z utworami, które można kupić za 99c. Dzięki temu udało mu się mocno zmniejszyć nielegalny obrót popularnymi empetrójkami.

2. Wyróżnij cenę wizualnie

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Z pewnością zdarza Ci się porównywać ze sobą dwie ceny np. cenę oryginalną i cenę po obniżce (cenę wyprzedażową, promocyjną itd).

Dla zwiększenia efektu warto wyróżnić w sposób wizualny obniżoną cenę. Możesz to zrobić za pomocą:

  • koloru czcionki: np. czerwony, który działa najmocniej
  • koloru tła: np. czerwony, żółty
  • wielkości czcionki, jednak tutaj warto wiedzieć, że mocniejszy efekt da zmniejszenie czcionki niż jej wytłuszczenie

3. Lepiej więcej, niż raz a dobrze

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Kiedy robisz obniżkę, to zapisz na metce produktu oryginalną cenę, a następnie kilka obniżonych, coraz niższych cen (oczywiście przekreślonych). Taki stopniowe obniżanie ceny dużo bardziej składania klientów do zakupu niż jedna, większa obniżka.

4. Nie podawaj waluty

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Badania pokazują, że dodanie do ceny waluty powoduje, że klinet zaczyna myśleć o swoim portfelu, w którym z reguły jest zawsze za mało :P Jeśli nie chcesz go wprowadzić w ten nieskory do zakupów nastrój - to unikaj podawania waluty. Przecież wiadomo, że jeśli sprzedajesz w Polsce, to ceny w 99,99% sklepów są podawane w Polskich Złotych. Oczywiście nie ryzykuj utraty czytelności dla klienta - jeśli liczba "13" nie da mu jednoznacznie do zrozumienia, że jest to cena, to nie usuwaj waluty, bo "13zł" to jednoznacznie cena i klient nie będzie czuł się zagubiony.

5. Przelicz stawkę na dni

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Dla klienta dużo mniejszą kwotą jest wydanie jednorazowo 30zł niż wydanie każdego dnia po 99 groszy. Często wykorzystywane jest to w ubezpieczeniach, w których dowiadujesz się, że koszt to tylko "1 złotówka dziennie".

Warto wiedzieć, że dużo większą wartość dla klienta ma 240 darmowych minut na rozmowy niż 4 godziny - dlatego często w ten sposób operatorzy komórkowi podają parametry abnamentu.

6. Ceny przyciągające uwagę

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Jeśli chcesz, żeby klient zwrócił uwagę na cenę, a nawet ją zapamiętał, to musi ona być dla niego ciekawa i przykuwająca wzrok. Z pewnością lepiej zapamięta malejącą kwotę 3.21 niż 3.48, albo 2.22 niż 2.16.

7. Bądź precyzyjny przy wysokich kwotach

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Ta wskazówka powinna przydać się osobom działającym w nieruchomościach, albo sprzedającym drogie samochody lub inne drogie przedmioty. Okazuje się, że po przeanalizowaniu ponad 27.000 transakcji na rynku nieruchomości naukowcy doszli do wniosku, że klient skłonny jest zapłacić większą kwotę, pod warunkiem że cena jest precyzyjna. Dzieje się tak, ponieważ precyzyjna cena powoduje, że ktoś nie wyssał jej sobie z palca, tylko włożył dużo wysiłku, aby dokładnie policzyć i oszacować wartość sprzedawanego produktu.

8. Ceny łatwe i szybsze  do wymówienia

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Teraz czas na taktykę, o której pewnie nie słyszałeś - otóż okazuje się, że cena, którą czytasz dłużej wydaje się być wyższa od ceny łatwiejszej i szybszej do przeczytania. Przykładowo na powyższych ilustracjach widzisz cenę 28,89 i 29,50. Kiedy porównamy ilość sylab okaże się, że pierwsza cena ma 11 a druga tylko 8 sylab. Mimo że, jest fizycznie ceną wyższą, to dzięki łatwiejszemu i szybszemu przeczytaniu mózg odnotuje ją jako mniejszą.

9. Twórz zestawy

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

W celu zmniejszenia odczuwania ceny podczas zakupów warto przemyśleć stworzenie pakietu produktów. Wówczas klient nie musi kupować osobno np. książki i osobno e-szkolenia nagranego na video, tylko wydaje jednorazwo kwotę i ciężko jest mu wówczas rozeznać jaka jest prawdziwa wartość każdego z produktów.

10. Rabat procentowy, czy kwotowy?

Nie polecam tego rozwiązania
Polecam to rozwiązanie

Często sprzedawacy w sklepach internetowych zastanawiają się jaki rabat jest lepszy -10zł, czy -10%? Naukowcy przeprowadzili odpowiednie badania, z których wynika, że dla klienta dużo większą wartość postrzegania mają:

  • % czyli np. -10% w przypadku, gdy cena produktu jest niższa niż 100zł
  • zł czyli np. -10zł w przypadku, gdy cena produktu jest wyższa niż 100zł

11. BONUSOWA reguła: wyjaśnij powód obniżki

W dzisiejszych czasach zniżki są praktycznie wszędzie. Wchodząc do osiedlowego sklepiku, do hipermarketu, do galerii handlowej, czy robiąc zakupy w Internecie klienci wszędzie widzą obniżki. Jako, że ciężko im uwierzyć, że wszyscy robią obniżki z dobrego serca, to warto podać powód obniżki, np. wietrzenie magazynów, wyprzedaż kolekcji, zmiana kolekcji, likwidacja stoiska.

POBIERZ DARMOWY ROZDZIAŁ

Chcesz więcej sposobów na wywieranie wpływu?

Zapoznaj się z moją książką. Polecam na początek darmowy rozdział, a jak zastosujesz wszystkie techniki, to z pewnością w 1-2 dni zarobisz na pełną kiążkę z autografem:)
POBIERZ DARMOWY ROZDZIAŁ
Dawid Szczepaniec

Od 15 lat zajmuje się tematem tworzenia stron internetowych. Przedsiębiorca i wizjoner. Autor pierwszej na rynku książki o manipulacji w sieci. Twórca serwisu ekspercireklamy.pl. Współtwórca serwisu sklejbiznes.pl. Właściciel agencji reklamowej, kilku e-sklepów i marki Cartello.




Kliknij tutaj i pobierz darmowy rozdział mojej książki!

ponad 100 pobrań w pierwszym tygodniu - tyle osób nie mogło się mylić!




Hej!

Mam nadzieję, że odwiedzisz mnie ponownie wkrótce?! Polub także fanpage. Kliknij tutaj:

Losowa recenzja:

Wywieranie wpływu
serwis sprzedajacastrona™.pl jest częścią GR4. Kopiowanie i rozpowszechnianie materiałów umieszczonych na stronie bez pisemnej zgody autora jest surowo zakazane.
×
×